考点 客户品质的基础分析(P116-120)
1.客户历史分析;
(1)成立动机;(2)经营范围;是否超出“经营许可证”约定，对于行业分散、主营业务不突出的客户应当警觉;
(3)名称变更;(4)以往重组情况;
2.法人治理结构分析;
着重考虑：控股股东行为的规范、对内部控制人的激励和约束;
(1)上市客户关注点：股却结构不合理、关键人控制、信息披露的实际质量难以保证;
(2)国有独资客户：所有者缺位、行政干预;
(3)民营客户;
3.股东背景;
(1)家庭背景;风险意识强、精打细算;
(2)外资背景：管理较多资金、技术能力强、但可能通过关联交易转移利润;
(3)政府背景：行业竞争性强、管理效率低;
(4)上市背景：管理规范、有集团优势，但关联关系复杂;
4.高管人员的素质;
(1)教育背景;(2)商业经验;(3)修养品德;(4)经营作风;(5)进取精神。
5.信誉状况;
(1)借款人的不良记录可通过“中国人民银行企业征信系统”查阅;
(2)客户的财务欺诈情况;
(3)高管以外人员的基本素质情况;
考点 客户经营管理状况分析(P121-123)
1.供应阶段分析;(核心是进货)
(1)货品质量;原材料质量是客户产品质量的重要基础;
(2)货品价格;
(3)进货渠道;有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得。
(4)付款条件;取决于市场供求与商业信用。
2.生产阶段分析;(核心是技术)
(1)技术水平;可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三方面进行分析。
(2)设备状况;
(3)环保情况;
3.销售阶段分析;(核心是市场)
(1)目标客户;
(2)销售渠道;直接销售、间接销售;
(3)收款条件;主要取决于市场供求与厂商品牌两个因素;收款条件包括三种：预收货款、现货交易、赊账销售。
4.产品竞争力和经营业绩分析;
(1)产品竞争力分析;
(2)经营业绩分析;
销售增长率高于行业平均说明客户经营业绩较好，市场占有率较大说明客户地位较高，主营业务比重较大说明客户营方向明确。
